中国企业挤占国际大市场的战略思考

编者按在经济全球化大趋势下，随着我国改革开放的深入，“走出去”是中国企业进一步发展的必由之路和面临的重大课题。近年来，一些企业开拓海外市场获得了成功，他们的经验和遇到的问题都对中国企业走向世界提供了借鉴。我们从今天起开辟“走出去”专栏，陆续对那些在海外一展宏图的企业进行报道，并与已经走出去和准备走出去的企业及有关部门，就此话题进行讨论。

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在经济全球化和即将加入世贸这一大背景下，中国企业实施“走出去”的开放战略，对推动我国社会和经济进步都有着不同寻常的意义。

改革开放以来，通过部分企业的海外探索，我们积累了经验，取得过可喜成绩。如起步较早的我国国际工程承包和劳务合作业务，已走过了22年的发展历程。截至1999年，我国企业共在国外签订工程承包合同750亿美元，完成营业额540亿美元，建造了一大批诸如香港候机楼等极具国际影响的工程。1984年我国仅有一家企业进入国际225家知名承包商行列，到1998年已发展到30余家。期间有200余万人次出国，有力地推动了我国建筑行业的管理和技术进步，提高了我国国际承包与国际市场的接轨能力。但也应看到，从计划经济条件下进入市场经济环境，不可避免地要走一些弯路，认真总结经验教训，提高对国际经济合作规律性的认识，强化对战略发展的把握能力是非常必要的。因为今天“走出去”的要求同历史相比，不应是一种简单的重复，而是新的历史时期、新的条件下一个更高的起点，它对这一战略实施的质量提出了更多的要求。

一、市场战略。企业的国际市场取向要符合企业的发展目标，要同企业的投资政策相吻合，要有利于国内外资源共享和发展。在促进企业国内外一体化经营中提升企业价值并形成新的经济增长点，创造企业利用两种资源开拓两个市场的可持续发展的更大空间。具体操作上，首先，市场开拓要注意成功率。“走出去”去哪里？这是市场选择；“干什么”是项目选择。关于“好”“坏”市场，一般的可行性论证的常规分析中已有基本格式。但政治、经济、军事、法律法规、政府政策、文化和价值观念、以及不可抗拒的灾害等是一个方面，就项目而言，合同、成本、支付、销售、汇率方面也不可能不存在风险。这里企业领导人应建立两个观念：一是国际经济合作中没有风险的市场和项目是不存在的，关键是要在认真分析的基础上，制定有效的排险措施。二是要辩证地看待市场，懂得“好”市场可能有“坏”项目，“坏”市场也可能有“好”项目。项目是市场的载体，是利润的来源，重要是拿到好的项目。另外，既要鼓励在风险面前保持清醒头脑，敢于竞争，勇于开拓，又要防止盲目决策，草率成交。过去我们很多公司商业信息不多，往往凭偶然的机会选择市场和项目，导致决策之时就是失误的开始，还有的仅仅凭语言相通、文化背景和思维方式接近选择伙伴和项目，这种带有情绪化的合作导致的失败屡见不鲜。历史的经验值得注意，一些已经“走出去”的企业总结了在海外开拓过程中的三忌。一忌求成心切，饥不择食，草率行动；二忌缺乏比较，凭偶然与感觉，盲目出手；三忌好大喜功，行政心理，短期行为。抓住这些，搞好深入的市场调研，可以使我们的行为和决策多一些科学性，少一点盲目性。其次，要努力降低开拓成本，寻求经济的开拓路径。要充分利用优势技术咨询服务、项目策划、设备供应或以融资、投资为先导推动市场开拓。这些年来，有的公司已创造出“先有项目，后有机构”，“以项目养机构，以机构为依托求发展”的低成本拓展国际业务的新路子。在投资的方法上也要进行充分的论证，是合资、合作、购并还是直接投资，都应视项目和具体情形而定，以确保市场开拓的经济性。还有，市场开拓的组织形式也是一个不容忽视的问题。即公司在境外设立什么性质的组织机构，如代表处、分公司、子公司还是控股和参股公司等等。开拓国际市场要投入精锐部队，在大企业集团内的功能划分上，并不一定层层都要走国际化的发展道路，要强化国际化发展方向的专业化。要避免集团内同样产品多头进入，这可减少不必要的内部竞争和资源浪费。最后还应指出，市场开拓要量力而行，并不是所有的企业都必须走国际化的道路，更不能认为海外有个分支机构就算实现国际化的发展方向了，要完整理解“走出去”的目的性。